Unternehmer und Wirtschaftspsychologe Michael Kern prognostiziert weiteren Wandel in der Industrie und deren Vertriebswesen
Die deutsche Industrie befindet sich im Wandel. Besonders technisch hochspezialisierte Unternehmen mit sehr spezifischem Kundenstamm sind von Strukturwandel und Marktveränderungen betroffen.
„Vor allem der Vertrieb von Industriebetrieben muss im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung künftig anders funktionieren. Da haben viele Handlungsbedarf und müssen mit der fortschreitenden Digitalisierung einfach besser werden“, sagt Unternehmer Michael Kern. „Vielen ist das noch nicht bewusst, aber Google kann zu eurem besten Außendienstler werden.“
Google als Außendienstmitarbeiter betrachten?
Michael Kern hat sich das selbst bereits zunutze gemacht. Mit durchschlagendem Erfolg. Der studierte Wirtschaftspsychologe und Strategie-Experte kommt aus der Industrie. Für das elterliche Industrieunternehmen, ein Spindelservice-Dienstleister, war er sechs Jahre lang im Vertrieb und Marketing tätig, bevor er dort in die Geschäftsleitung aufstieg. Vor sieben Jahren baute er den digitalen Vertrieb, u.a. durch Suchmaschinenoptimierung auf, noch heute kümmert er sich neben der Geschäftsleitung um den digitalen Vertrieb, betreut die Bereiche SEO – und Google Ads. Der Betrieb, der inzwischen rund 90% seiner Neukunden über Google bekommt, ist heute Marktführer in seiner Branche. Noch weit vor seinem Studium der Wirtschaftspsychologie hat er von der Pike auf um die Effizienz klassischer Vertriebswege gelernt und weiß, dass sie einem starken Wandel unterworfen sind.
90% der Entscheider recherchieren bei Google
„Bis in vier oder fünf Jahren wird das traditionelle Konzept des Vertriebs so nicht mehr funktionieren“, sagt er. „Industrieunternehmen, die den Wandel ignorieren und den Vertrieb wie bislang weiterführen, werden einschneidende Konsequenzen spüren und von der Konkurrenz abgehängt werden. Besonders fachlich und technisch hochspezialisierte Betriebe erreichen bereits heute deutlich mehr Effizienz, wenn sie sich Google als Außendienstler zunutze machen. Eine Statistik zeigt, dass rund 90% aller Entscheider bei Google recherchieren, bevor sie eine Vorauswahl treffen. Google ist der perfekte Neukundenkanal. Ein Vertriebler kann immer nur an einem Ort gleichzeitig sein. Google ist hingegen omnipräsent und kann dadurch immer zur richtigen Stelle am richtigen Ort sein. Google geht zudem nicht in Urlaub und wird nicht krank.“
Dabei entscheide nicht nur allein das Google-Ranking eines Unternehmens, sondern insbesondere auch die fachgerichtete Präsentation auf der Homepage. Wer es dort schafft, seine exakte Zielgruppe sprachlich und inhaltlich anzusprechen und bereits erste Fragen beantwortet und Lösungen aufzeigt, der habe deutlich bessere Chancen als ein Unternehmer, der 30 Außendienstler durch die Republik schickt, die mehr oder weniger im Trüben fischen. „Die potentiellen Kunden sind gerade bei hochspezialisierten Betrieben nicht nach dem Gießkannenprinzip auszumachen. Man erreicht sie viel genauer, wenn man bestimmte Parameter justiert – und das klappt nur dank der Digitalisierung.“
Kern hat aus seinem umfassenden Experten-Wissen eine exklusive/ Geschäftsidee gemacht/entwickelt und neben seiner Geschäftsführertätigkeit bei dem Spindel-Familienbetrieb eine professionelle Consulting Agentur gegründet. Diese bietet ganzheitliche Ansätze zur Suchmaschinenoptimierung, Homepagegestaltung, zu einer verkaufspsychologisch effizienten Präsentation und nicht zuletzt zum erfolgreichen Aufbau eines digitalen Vertriebes.
Er beobachtet alle Marktentwicklungen mit absoluter Sorgfalt und sieht sogar ein großes Potential darin. „Wenn wir es schaffen, darauf zu reagieren und entsprechend umzudenken, dann birgt das gute Marktchancen“, sagt er. „Wer das hingegen nicht tut, wird in wenigen Jahren seine Stellung als Marktführer verlieren.“
Gänzlich sieht Kern den Außendienst allerdings nicht aussterben: „Es wird ihn nach wie vor geben, aber viel punktierter.“
Im Rahmen seiner Tätigkeit für Kern Consulting will Michael Kern Industriebetriebe für die Zukunft rüsten. Er arbeitet dabei auch mit dem renommierten Verkaufspsychologen Matthias Niggehoff zusammen, der hochdotierte Vorträge in der ganzen Republik hält. „Der digitale Vertrieb bringt zudem eine ganz andere, neue Messbarkeit mit sich. Es ist viel genauer auszumachen, was effizient ist und was nicht. Außerdem spart er Spesen und CO2 ein, die ein Vertriebler auf seiner Tour durch Deutschland nun einmal kostet.“